Chúng có hiệu quả nhất khi bạn bộc lộ sự trung thực hoàn toàn trong những gì bạn đang nói. Câu hỏi: “Gần đây có nghe được chuyện đồn thổi gì hay ho không?” Martin’s Press, LCC as the original publisher of the work.
Đừng lo, anh sẽ không bị sao cả. Người đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mở lòng bàn tay. Câu hỏi mẫu: “Smith, bất cứ lúc nào tôi phát hiện ra rằng anh đang nói dối tôi, tôi sẽ cho dọn sạch chỗ làm của anh và bảo vệ sẽ áp tải anh ra tận xe.
Người đó có thể cản trở, gây cho bạn ấn tượng rằng suy nghĩ của người đó được dàn dựng lên. “Tại sao tôi phải nói dối chứ?” Nếu bạn nhận được phản hồi như thế cho lời buộc tội mà bạn vừa đưa ra, hãy nghi ngờ. Quá trình tiết nước dãi này có thể không phải là một phản xạ vì nó không xảy ra trong vài lần đầu tiên Pavlov vào phòng; nó chỉ xảy ra khi con chó biết rằng sự xuất hiện của Pavlov báo hiệu sắp có thức ăn.
Các manh mối có thể được sử dụng độc lập hoặc kết hợp với nhau. Khi bạn có một quyết định phải đưa ra, tại sao lại không làm sạch “vòm miệng” tâm lý của mình? Để làm việc này, bạn chỉ cần xem xét từng quyết định qua chính nó. Nhiều ví dụ trong cuốn sách này rút ra từ các mối quan hệ cá nhân và các tình huống trong công việc; chắc chắn hầu hết chúng ta có thể đồng cảm với những tình huống này.
Với kíp nổ này, bạn vẫn nêu vấn đề, nhưng theo một cách chung chung. Cách tốt nhất để làm việc này là nói ra những cái lợi trước, sau đó mới đến những cái mất, cuối cùng nêu ra các lựa chọn. Anh định xử lý việc này thế nào?”
Có lẽ anh bị đối xử bất công hoặc còn thiếu sót gì đó. Nếu bạn muốn gây ảnh hưởng lên hành vi của một người, bạn cần gắn cảm giác khó chịu vào hướng bạn không muốn người đó theo và gắn cảm giác khoái cảm vào hướng bạn muốn người đó theo. Phần còn lại của câu nói tiếp sau câu trả lời ngắn gọn đầu tiên có tốc độ nhanh chậm như thế nào? Trong những câu nói trung thực, một câu trả lời “có” hoặc “không” nhanh thường đi kèm với một lời giải thích rất nhanh chóng.
Tức là, sự xuất hiện của Pavlov có liên hệ với một cơ hội: thức ăn. Với viên đạn bạc này, bạn tăng khoản tiền đặt cược, nhưng bạn dựa vào trí tưởng tượng của người đó để nêu lên những thiệt hại mà bạn có thể gây ra. Sau một lúc, bạn có thể hỏi: “Anh biết rằng đã có lúc em vi phạm quy ước của chúng ta, nhưng khi chúng ta cưới, anh muốn biết rằng anh có thể tin tưởng em.
Phương trình xác định cán cân ưu thế rất đơn giản. Câu trả lời của cậu con trai sẽ tiết lộ cam kết của cậu ta, đó mới là mối quan tâm thật sự. Tôi sẽ hỏi chị những câu hỏi đúng hoặc sai thật đơn giản và chị cứ trả lời theo nhé!”
Đây là cách bạn có thể nói với người đó: “Bill, anh cần kể cho tôi toàn bộ câu chuyện[2] để chúng ta có thể bỏ qua hết. Sau đó, hãy chọn một trong mười một phương án tấn công ở bước hai. Khi bạn đặt câu hỏi, hãy thật thực tế.
Người đó có hành động di chuyển rời xa khỏi người kết tội, có vẻ hướng tới lối ra. Việc hỏi thẳng một người: “Anh đang lừa tôi đấy à?” sẽ khiến người đó rơi vào thế phòng thủ. Lưu ý rằng phương trình thay đổi trong hai kịch bản này.