Sau đó, chúng tôi đã ký một hợp đồng trị giá hơn năm triệu đô-la. Hầu hết các doanh nhân thành công đều có cái tôi lớn. Khi nhận thấy chúng tôi là những người tử tế và có thể hợp tác, họ hoàn toàn bị chinh phục.
Rồi chúng ta dùng những trở ngại tinh thần này để biện minh cho sự thật rằng mình không có năng lực bán hàng. Đây là một kỹ thuật tâm lý cổ điển nhất trên thế giới, và ứng dụng hiệu quả trong đàm phán cũng như trong tất cả các mối quan hệ của con người. Sau đó, chúng tôi bàn luận sôi nổi về sự nghiệp của cô cũng như những cơ hội cô sẽ có nếu hợp tác với chúng tôi.
Với một số nhân viên, tôi có thể bàn với họ về 25 đề tài trong vòng 15 phút điện thoại. Vấn đề là ở chỗ khi ta bước vào thế giới kinh doanh thật sự, một yếu tố mới sẽ xuất hiện. Một cảnh trong phim Bố Già minh họa điều này thật rõ ràng: Bố Già vừa mới thẳng thừng từ chối lời đề nghị tham gia việc buôn bán ma túy của trùm Mafia thì Sonny, ông con cả nóng tính, buột miệng nói rằng những điều kiện họ đưa ra là sự sỉ nhục đối với gia đình hắn.
Họ muốn chúng tôi giúp họ khiến cho một nữ vận động viên quần vợt dành nhiều thời gian hơn cho công ty. Gần đây, tôi đọc được một bài báo về công ty Schlumberger, hoạt động trong lĩnh vực dầu mỏ ‒ một trong những công ty lớn nhất và doanh thu lớn nhất trên thế giới. Những lần tình cờ gặp Nixon tạo cho tôi ấn tượng về sự giả dối.
Đối với những đề tài dài hơn và cần thảo luận nhiều hơn, tôi sẽ tóm tắt vấn đề và đưa ra những mặt quan trọng để loại bớt việc tranh luận mất thời gian. Một trong những yếu tố tế nhị nhất của khả năng tiếp thị là xây dựng nhận thức ngay trong chính sản phẩm, làm tất cả mọi việc để sản phẩm có thể bán được. Bởi tôi muốn có ấn tượng dựa trên những điều quan sát được hơn là nghe thấy.
Các công ty không bao giờ hoạt động theo sơ đồ tổ chức của chúng. Một trong những kẻ thù lớn nhất của những công ty đã phát triển là sự tự mãn. Tuy nhiên, cũng có những người ngược lại.
Kiểu người này thường khiến tôi cảm thấy bực mình. Hoặc là họ đánh giá thấp tầm quan trọng của đào tạo, hoặc họ thiếu kiên nhẫn để làm việc đó. Trong tiềm thức, quan hệ thư từ gây ấn tượng mạnh mẽ về cách thức bạn quản lý công việc, vậy nên tôi không muốn người ta cho rằng tôi quản lý gần đúng.
Đầu những năm 1970, tôi chứng kiến một trong những trường hợp kỳ quặc nhất về vấn đề chính sách của một công ty. Tuy nhiên, chỉ cần một dấu hiệu nhỏ cũng có thể giúp kết thúc cuộc họp. Cả hai bên sẽ cùng ghi nhớ việc làm của bạn.
Tuy nhiên, Chevrolet cảm thấy rất bối rối và đề nghị tài trợ thêm sáu chương trình truyền hình nữa, đồng thời bảo đảm sẽ thực hiện tất cả những cam kết còn lại. Việc sợ thất bại cũng phổ biến như ước muốn thành công. Ngoài ra, hãy tìm hiểu khoảng thời gian chú tâm của những người bạn giao dịch.
Một số công ty đã phát triển và ổn định, khi nhận thấy nhu cầu tăng trưởng và bành trướng quy mô, thường có xu hướng mở rộng theo chiều dọc hơn là chiều ngang, và mua lại những công ty mà họ không hiểu rõ lĩnh vực kinh doanh đó. Chúng tôi gặp mặt, nói chuyện và giải quyết êm thấm các vấn đề. Trận đấu diễn ra trên sân vận động Boston Gardens, vé được bán hết nhanh chóng và sân chật cứng người.