Hơn hai nghìn năm trước, Aristotle đã nói thế này về tình cảm và sự bóp méo thực tế: “Dưới ảnh hưởng của những cảm xúc mạnh, chúng ta dễ bị đánh lừa. Tuy nhiên, nếu có ai đó khác phát hiện ra thì sẽ là quá muộn. Kịch bản B: Trong khi nói chuyện phiếm với Brad, một trong những nhân viên bán hàng của bạn, bạn biết được tại sao doanh số bán hàng của Susan lại thấp.
Động tác này xuất hiện khi chúng ta nghe một điều gì thú vị. “Tôi không muốn anh nói với tôi trừ phi anh muốn vậy. Tôi viết đơn mua hàng nhé?” Động lực để hành động lúc này không còn nữa.
” Khi một kẻ nói dối cố tỏ ra trôi chảy, người đó thường rơi vào “vùng số. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình. Điều may mắn là bằng cách nhận thức được những nhân tố này, chúng ta sẽ triệt tiêu vai trò của chúng và tự do kiểm chứng sự thật.
Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Thật nực cười là người tự tin sẽ sử dụng những câu nói kiểu như: “Tôi xin lỗi, đây chính là những gì tốt nhất chúng ta có thể làm. Lúc này, thú nhận là cách để người đó giảm bớt thiệt hại.
Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời. Trong kinh doanh, bạn sẽ ở thế thượng phong. Không gì khó chịu hơn là phải đối phó với ai đó tỏ ra thờ ơ.
Người nào không có chỗ đứng vững chắc có lẽ không thể phát huy được hành động phi ngôn ngữ mang tính khinh thường này. Cách này thường sẽ làm cho người đó phải chùn bước. Anh thật ngốc nếu nghĩ khác đấy.
Khi bạn trò chuyện với một người mà bạn muốn khai thác thông tin, hãy khai thác tối đa lượng thông tin tiếp nhận được theo sáu hướng dẫn sau đây. Con cáo quỷ quyệt đang đói nên nghĩ ngay ra một kế hoạch để chiếm miếng pho mát của quạ. Trong khi có thể nã đạn theo bất kỳ trật tự nào thì một số viên đạn bạc trong đó lại phủ định những viên tiếp theo, vì thế, hãy xem viên nào thích hợp với tình huống cụ thể của bạn và sau đó, sắp xếp chúng theo phương án phù hợp.
Khi đó, sự thật sẽ biến mất bởi vì bạn không còn lý trí và không thể nhìn ra bằng chứng, chưa nói gì đến việc đánh giá nó. Tôi suy nghĩ mãi về điều này cho tới khi tôi tình cờ nhìn thấy một bức ảnh của ông ấy trên tờ tạp chí Times, ông ấy đang cầm một cây bút bên tay trái. Bạn cần nhìn nhận quy trình phát hiện dối trá đúng như bản chất của nó – một cuộc khẩu chiến.
Cố gắng tỏ ra ngạc nhiên, cô ta hỏi chuyện gì xảy ra. Các cụm từ “giấu giếm quanh co” và “con biết mẹ không vui về chuyện đó” tạo ra sắc thái trung thực. Nếu đó không phải là ý định của cô ta thì chẳng việc gì cô ta phải nói như vậy.
Hiệu ứng trấn an có thể tạo ra những thay đổi tâm lý như làm giảm huyết áp hoặc kiểm soát mức độ cholesterol. Đứa trẻ cảm thấy mẹ mình đã biết nó đang hút thuốc. Cách duy nhất người đó biết được chính là khi họ có tội.