Công ty chúng tôi từng ký hợp đồng với công ty Wilkinson Sword. Lý thuyết trên của công ty Ford cũng cho rằng khi có nhiều dữ liệu thì các quyết định tự khắc sẽ đến. Bản thân tôi là người nhớ tên rất kém và tôi cho rằng mọi người hẳn cũng như vậy.
Cho đến nay, công ty đã hoạt động đúng như cách mà chúng tôi hình dung trước đây. Một người tham gia, giấu tên, đã nói: Điều này dường như là: Tôi biết chúng ta có chân dung của Morgan trên tường, nhưng chúng ta thật sự là những chàng trai bình thường. Nếu tôi không biết rõ anh ta, tôi sẽ nói: Tôi đã muộn một cuộc họp quan trọng năm phút rồi hay Xin lỗi, tôi có một cuộc điện thoại quan trọng từ Thụy Sỹ đang đợi máy.
Khi quan sát dáng điệu của một người, bạn có thể phán đoán tương đối chính xác về người đó vì thông thường nội dung và hình thức luôn thống nhất với nhau. Song một vài nhà quản lý, nếu họ bắt đầu từ phòng văn thư, có lẽ vẫn còn ngồi đó phân loại thư và chuyển lộn hầu hết chúng. Mặc dù có thể trao đổi hầu hết mọi chuyện qua điện thoại, song tôi vẫn sẵn sàng gặp trực tiếp đối tác nếu đó là vấn đề quan trọng hoặc mối quan hệ làm ăn lâu dài.
Tự coi mình là đối tác, đặt câu hỏi và tự trả lời Những giới hạn thật sự của tôi là gì?, Tôi cần sự thỏa thuận này đến mức độ nào? Nếu đàm phán thất bại thì tôi sẽ có những giải pháp nào khác? Khi đàm phán việc này, mọi người trong công ty có ủng hộ tôi không hay tôi sẽ luôn phải tranh luận về nó? Và tôi sẽ phải làm gì để đảm bảo việc đó không xảy ra? Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn. Khi cho khách hàng lựa chọn, bạn đã giúp khách hàng chú trọng đến cả những điều họ không thích trong mỗi giải pháp.
Chỉ dữ kiện thôi không đủ đảm bảo cho bạn một lợi thế, song chúng có thể giúp bạn không để tuột lợi thế sang tay người khác. Bởi chúng tôi luôn nhận được rất nhiều cơ hội kinh doanh từ chính những văn phòng quốc tế này. Thật may ông đã kháng cự lại được những sức ép này.
Khi chuẩn bị viết cuốn sách này, tôi tham khảo ý kiến của những người bạn trong giới kinh doanh rằng điều gì tạo nên thành công. Tuy nhiên, điều này cũng có nghĩa là bạn phải biết cách sử dụng thời gian của chính mình. Nhưng điều này vẫn chưa trả lời được câu hỏi cái gì.
Phải, chúng tôi có thể thay thế hợp đồng đó, nhưng chúng tôi cũng phải mất rất nhiều thời gian và công sức, có thể còn phải nhờ cậy người này người nọ nữa. Hầu hết các công ty đều muốn tăng trưởng vững chắc ở một nhịp độ hơn là tăng trưởng đột biến trong một năm và ngừng tăng trưởng trong những năm sau đó. Tuy nhiên, tôi sử dụng cả phương pháp này cho mọi khía cạnh của công việc kinh doanh.
Nhưng không một người nào có thể thành công trong kinh doanh mà không làm việc theo một hệ thống tổ chức cá nhân. Kinh doanh là cuộc cạnh tranh có quy mô và tổ chức. Nixon cư xử khá thân mật và vui vẻ.
Ông sẽ không bao giờ phải hối hận về quyết định này. Khi một công ty muốn bảo vệ một tiền lệ nhỏ, nó sẽ có thể bị mất đi một cơ hội lớn. Chúng ta cũng cần quan tâm đến cảm giác của người bị sa thải giúp họ giữ thể diện.
Lời nói và hành động là các tín hiệu vừa có ý thức, vừa vô thức. Điều hành công ty là quá trình liên tục phá vỡ các hệ thống và thách thức các phản ứng có điều kiện, đi ngược lại với xu hướng. Bạn cũng không thể dễ dàng bán được phần vốn này vì điều này bị giới hạn bởi cổ đông chính của công ty.