Câu chuyện thứ hai là về Doug Sanders, một vận động viên golf thích khoa trương. Nói đến lừa dối, có sự khác nhau rõ rệt giữa đóng kịch và đóng một vai không đúng với chính mình. Hơn nữa, họ sẽ làm theo và bạn cũng nhận được những phản hồi đúng giờ như họ nhận được từ bạn.
Chẳng hạn, một viên quản lý luôn ở khách sạn hạng sang nhất, ăn uống tại nhà hàng xa xỉ nhất, kể cả khi đi ăn một mình, sẽ cho thấy tính vị kỷ của con người này. Cuối cùng, tôi cười và nói với thuyết trình viên: Ôi sung sướng thay sự im lặng. Người ta thường không đánh giá đúng mức tầm quan trọng của một khung cảnh bán hàng hấp dẫn.
Hãy xác nhận thương vụ bằng văn bản trước. Trong nhiều cuộc thảo luận, đối tác của tôi liên tục trình bày ý tưởng và dường như không quan tâm đến ý kiến của tôi. Thứ nhất là cảm giác không hài lòng về các thành tích của mình.
Cả ba người họ đều thành công. Mười năm nữa dù bạn bán hàng cho họ, mua hàng của họ, tuyển dụng hay làm cho họ họ cũng sẽ trở thành một trong những tài sản doanh nghiệp quan trọng nhất của bạn. Nhưng tôi thấy sự ảo tưởng trở nên thái quá đến nỗi phòng quảng cáo sẵn sàng bóp chết ngay đề nghị đó mà không cần đặt những câu hỏi nhạy cảm, chẳng hạn như người nào trong công ty khách hàng thích cái gì và tại sao.
Tôi thích việc trao đổi thông tin nhanh, không chính thức hơn là chính thức. Bạn không thể khai thác lợi thế nếu trước đó không xem xét các dữ kiện. Một giám đốc mới nhậm chức rất muốn làm việc gì đó để tạo dấu ấn.
Ông cũng không bao giờ muốn kết thúc cuộc họp cho nên mỗi khi muốn tỏ ra là mình cần phải đi, tôi liền tháo đồng hồ ra và đặt lên bàn. Từ đó, khắp General Motors, người ta đều nói: John DeLorean thích ăn chuối. Nhiều doanh nhân thành công nhưng vẫn rất điềm đạm.
Vào những năm 1960, một liên minh thần thánh được thiết lập. Lời khuyên trong kinh doanh: Có một số người không yêu cầu được ban phát ân huệ, họ mặc định đó là điều hiển nhiên. Những số có lẻ nghe có vẻ khó hơn, chắc chắn hơn và khó đàm phán hơn.
Thực tế, thư ký đóng một vai trò bảo vệ nhất định. Hầu hết các thương vụ không phải tự nhiên mà có. Một diễn viên hài kịch nổi tiếng đã nói về sự nghiệp thăng trầm của mình: Anh biết câu ngạn ngữ: Hãy tử tế với mọi người bạn gặp trên con đường đi lên, bởi bạn có thể gặp lại họ trên đường đi xuống đấy.
Việc đầu tiên bạn phải làm là xem xét động lực của mình, bởi vì làm như vậy, bạn sẽ xác định được mình nằm trong nhóm người nào. Mở rộng mối quan hệ kinh doanh sẵn có luôn dễ hơn là bắt đầu một mối quan hệ kinh doanh mới. Tôi thấy điều này đúng trong việc gây dựng và điều hành một doanh nghiệp.
Hầu như họ đều là triệu phú và chúng tôi quản lý tiền của họ: chúng tôi thu tiền, quản lý và đầu tư nó. Nếu vội vã phán đoán hai trường hợp này, ta có thể đưa ra những kết luận sai lầm. Kết quả thật sự rất tuyệt vời chúng tôi nhận được rất nhiều bích chương, lịch, bảo trợ và những cơ hội cấp giấy phép.