Khi chúng ta nghĩ về những gì chúng ta không muốn làm, chúng ta sẽ làm lan man nhiều việc. Một cách vô thức, người đó sẽ cảm thấy bị ép phải trung thực giống như những con chó của Pavlov biết đến giờ được ăn mỗi khi ông bước vào phòng. Kịch bản A: Bạn đưa xe hơi của mình tới chỗ thợ sửa chữa và người đó bảo chiếc xe sẽ được sửa xong vào thứ sáu.
Tôi chắc tôi cũng sẽ cảm nhận đúng như anh nếu tôi ở vào tình thế của anh. Cáo tiếp tục: “Tôi thề rằng đây đúng là loài chim đẹp nhất trên thế giới. Đây là một cách thức rất hiệu quả vì bạn có thể nêu ra chủ đề mà không hề quy kết ai cả.
Hãy đi theo hướng khác, thay đổi hoàn toàn vị thế của bạn. Chúng có thể được sử dụng kèm theo cả những phương án tấn công và những viên đạn bạc. Người có thiên kiến mất nhiều thời gian hơn để đánh giá câu hỏi và hình thành câu trả lời.
Hơn hai nghìn năm trước, Aristotle đã nói thế này về tình cảm và sự bóp méo thực tế: “Dưới ảnh hưởng của những cảm xúc mạnh, chúng ta dễ bị đánh lừa. Hãy đánh giá liệu trọng tâm của người đó nằm ở chính bản thân người đó hay thuộc yếu tố bên ngoài. Cuối cùng, sau nửa giờ, chúng tôi nghĩ phải thả cho gã đi.
Còn kẻ nói dối sẽ nói rất nhanh câu “Mọi chuyện tuyệt vời” – nhạt nhẽo và không ràng buộc. Rất đơn giản, lý thuyết của bài kiểm tra là cách đối tượng đó diễn giải các hình sẽ cho biết những tư duy vô thức hoặc thăng hoa của họ. ” Tuy nhiên, nếu cử chỉ này chỉ thoáng qua – nếu bạn chỉ thoáng thấy nó – đó là một dấu hiệu ám chỉ một điều gì khác.
Việc này ngăn cản những gì gọi là “bế quan đầu óc” và làm cho người đó dễ dàng thay đổi trạng thái tâm lý của mình hơn. ” Nhưng nếu bạn nói với cô ấy rằng bạn chưa bao giờ thấy một chiếc bàn đẹp như thế thì cô ấy có thể đáp lại gì nào? Bạn đã đoán được – nó rất đắt tiền! Nếu bạn nói: “Cái bàn này chắc ngốn cả đống tiền. Một người quen của tôi từng làm việc cho phòng nhân sự của một công ty tài chính lớn rất thích phương án này.
Nhưng tôi không thể để một kẻ dối trá làm ở đây. Nếu câu trả lời được ra nói trơn tru và bài bản thì có thể thấy rõ rằng người đó đang chờ đợi câu hỏi và đã dành thời gian chuẩn bị sẵn câu chuyện của mình. Một lời nói dối thường được đưa ra với chất giọng đều đều, không hề có bất kỳ sắc thái thật sự nào.
Người Mỹ chưa từng có một vị tổng thống Công giáo trước đó và Nixon nghĩ việc Kennedy theo Công giáo có thể làm cho người Mỹ khó chịu. Giả sử bạn đang làm việc tại bộ phận dịch vụ khách hàng của một cửa hàng máy tính. Khi bạn nghe thấy câu: “Không muốn làm anh khó chịu, nhưng…” bạn có thể tin chắc rằng người đó không hề bận tâm đến chuyện làm bạn khó chịu.
Hãy thử tỏ ra coi thường niềm tin của một người và người đó sẽ làm bất kỳ điều gì để khẳng định lại tầm quan trọng của mình. Người đó cần nói với bạn điều này để bạn không hỏi nữa, bởi vì họ biết mình sẽ bị khuất phục. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Cuốn sách này tập trung vào sự thật và cách nhận ra sự thật. Chỉ cần cảnh giác với lời khen giả dối. Tôi viết đơn mua hàng nhé?” Động lực để hành động lúc này không còn nữa.