Thêm vào đó, các cử động bàn tay và cánh tay sẽ không chỉ chậm mà dường như còn máy móc và không ăn khớp với việc nhấn mạnh bằng lời. Quy tắc 10 – Hãy nhìn vào những gì bạn đang đạt được, đừng nhìn vào những gì bạn được hứa hẹn Vì thế, để giữ uy tín và theo mánh lới chính trị, Nixon đã nói: “Tôi không muốn bất kỳ ai không bỏ phiếu cho John Kennedy chỉ vì ông ấy là một tín đồ Công giáo.
Hầu hết chúng ta đều có xu hướng rất mạnh là hành động theo một cách thức nhất quán với hành động trước đó của mình – ngay cả khi đó không phải là một ý tưởng hay. Chúng ta thường lao vào các cuộc tranh luận mà không hề có sự chuẩn bị trước. Một nụ cười không tác động đến cả khuôn mặt là dấu hiệu của sự dối trá.
Dùng động tác bằng tay trong khi đưa ra mệnh lệnh sẽ ngay lập tức làm tâm trí có ý thức xao nhãng và câu nói gắn theo được tiếp nhận bởi tâm trí vô thức như một mệnh lệnh. Em có dừng lại để xem anh có nhà không. Tình trạng này được gọi là nói hớ, một dạng tiết lộ vô thức khi ai đó nói ra những ngôn từ không đúng lúc, phản ánh và hé lộ cảm xúc, suy nghĩ hoặc ý định thật sự của người đó.
Tất cả mọi người đều nói dối nhưng chẳng ai thích thú khi bị lừa dối. Đó chính là lý do bạn cần đến những ví dụ sinh động, những tình huống và kịch bản điển hình, dễ tiếp thu và dễ áp dụng mà Lieberman đưa ra cùng những phân tích cặn kẽ và xác đáng. Cũng như việc chúng ta thường tránh xa kẻ đe dọa mình, những người cảm thấy bất lợi về mặt tâm lý sẽ tránh xa người quy kết mình.
Thomas: Nhưng đó không phải là một câu hỏi. Tôi thấy rằng có ai đó ở bộ phận bán hàng đã giới thiệu sai sản phẩm của chúng ta cho khách hàng. Nếu người đó bố trí một vật làm rào chắn với bạn thì cũng giống như việc nói ra câu:
Một số ví dụ khái quát về những trạng thái này là như sau: Ở bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống, chúng ta đều luôn bán một thứ gì đó. Dưới đây là một ví dụ cho thấy nó được sử dụng như thế nào.
Đến lúc đó, cô ta sẽ giải thích rất rành mạch sự hiện diện của mình vào ngày hôm đó. Nếu người đó nói với tốc độ chậm và thư thái, bạn nên làm tương tự. Bàn tay, cánh tay và chân khép chặt vào cơ thể; cơ thể chiếm ít không gian hơn.
Với trường hợp này, những chiến thuật thông thường không có tác dụng, vì người đó có thể không bị buộc phải nói cho bạn biết và nhiều khả năng hơn nữa là họ không được lợi lộc gì từ việc đó. Cô ấy đã làm việc cho anh hơn mười lăm năm và anh không thể sa thải cô vì việc đó. Phần còn lại của câu nói tiếp sau câu trả lời ngắn gọn đầu tiên có tốc độ nhanh chậm như thế nào? Trong những câu nói trung thực, một câu trả lời “có” hoặc “không” nhanh thường đi kèm với một lời giải thích rất nhanh chóng.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Bạn đã có câu trả lời cho câu hỏi thật sự của mình. Kịch bản B: Là một bác sĩ, bạn đang nói chuyện với một bệnh nhân tỏ ra ngần ngại không muốn thảo luận về các mối quan hệ tình dục trước đây của mình.
Có một câu chuyện ngụ ngôn rất hay của Aesop chứng minh cho điều này. Mười bảy mẹo sau sẽ khiến người đó phải im lặng. Không có gì gấp gáp, không có tình trạng khan hiếm và không có ước muốn.