Cách đây nhiều năm, tôi hỏi một người bạn đang gây dựng một doanh nghiệp mới rằng anh ta dự tính tổng chi phí cho năm đầu tiên là bao nhiều. Ngày nay, bộ phận tư vấn doanh nghiệp Hãng Tư vấn Thương mại Quốc tế (Merchandising Consultants International) là công ty phát triển nhanh nhất của chúng tôi. Sau đó, Arnold và viên phi công cùng tham dự cuộc họp với một nhà chế tạo dụng cụ chơi golf đến từ Kansas City.
Ông rất cảm kích vì tôi đã bay đến New York gặp ông và cho rằng làm việc cho công ty chúng tôi sẽ là một điều thú vị. Dù sao, ấn tượng khi gặp mặt cũng rất khác so với khi nói chuyện qua điện thoại. Không ai thích nếm trải cảm giác bị lừa gạt, cũng không ai ủng hộ sự nghiệp của cấp dưới nếu người này quá bí mật hoặc quá khôn ngoan chỉ vì lợi ích bản thân.
Hầu hết quy luật bán hàng của tất cả những người bán hàng và các công ty đều là 80/20 80% công việc cho 20% khách hàng. Khi bản dự thảo đã được đối tác chỉnh sửa và gửi lại, bạn nên gửi lại một văn bản giải thích hoặc một bản dự thảo đã được điều chỉnh. Tuy nhiên, chúng không thể thay thế năng lực nhận thức, sự nhạy cảm về con người và sự khôn ngoan, từng trải.
Đây là cách thức sử dụng thời gian không hiệu quả của các nhân viên của tôi, bởi tất cả những việc này đều có thể được thực hiện tốt bởi những người làm việc cho họ. Trong khi đó, Sears cho rằng khách hàng ngày càng khôn ngoan hơn và đẩy Sears khỏi vị trí họ muốn. Tự tin trong quản lý chính là khả năng ủy nhiệm, biết phân biệt người quản lý giỏi và kém.
Vì vậy, bạn có thể đoán biết tính cách của nhân viên bằng cách xem họ bị ảnh hưởng như thế nào từ cấp trên, cả về mặt mạnh lẫn mặt yếu. Thay vì phải lo lắng, bồn chồn với một lịch làm việc phải tiếp một số khách khác vào chiều đó, tôi thường để trống cả phần buổi chiều còn lại trong ngày. Họ cảm thấy mình có thể làm việc hiệu quả nhất khi làm việc một mình.
Thật kinh ngạc khi có nhiều người lại e ngại nói những câu này đến vậy, họ cho rằng nó chứng tỏ sự kém cỏi. Khi bạn bắt đầu viết các điều khoản của hợp đồng vào giấy, sẽ có nhiều câu hỏi nảy sinh. Điều đó thể hiện sự hợm hĩnh song cũng khá ấn tượng bởi có thể ông ta có tài khoản tại tất cả các nhà hàng ở Australia, hoặc đơn giản là thói quen của ông ta nổi tiếng đến mức nhà hàng nào mà ông ta đến ăn cũng biết phải gửi hóa đơn thanh toán đến công ty.
Tôi giữ tờ giấy này trong khoảng 50 ngày, sau này tôi sẽ có được nhiều trang ghi những cuộc gặp gỡ và những việc không được thực hiện trong vòng 50 ngày đó. Nếu bạn không định hình rõ mình muốn đạt được điều gì, chắc chắn cuối cùng bạn sẽ không đạt được điều gì cả. Thâm chí, Chevrolet cũng sẽ tài trợ cuộc đua Le Mans của Killy với điều kiện anh không lái chiếc Corvette hay bất cứ chiếc xe nào của General Motors.
Năm 1960, khi lần đầu tiên được bắt tay với Arnold Palmer, tôi không thể hình dung được những gì sẽ xảy ra sau đó. Tôi luôn cố gắng kiểm soát thời gian của mình hơn là để thời gian kiểm soát mình. Khách hàng có thể đang giằng co về một quyết định và đang tự độc thoại.
Một giám đốc mới nhậm chức rất muốn làm việc gì đó để tạo dấu ấn. Nhân viên của chúng tôi đáp: Bermuda. Nếu việc ký được hợp đồng với ba nhà vô địch là điều may mắn lớn nhất, thì việc xây dựng một mạng lưới văn phòng trên toàn cầu là điều sáng suốt nhất của chúng tôi.
Việc đầu tiên bạn phải làm là xem xét động lực của mình, bởi vì làm như vậy, bạn sẽ xác định được mình nằm trong nhóm người nào. Họ cần biết rằng chúng ta đang cố gắng tìm ra những ý tưởng tốt nhất, vì thế, không cần phải quan tâm ai là người nghĩ ra ý tưởng đó, chúng liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến bộ phận và trách nhiệm của họ. Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu của chúng tôi khi xây dựng cơ cấu của tổ chức.