Người bán hàng nói với bạn rằng nếu bạn muốn sản phẩm đó, anh ta sẽ đặt hàng cho bạn, nhưng anh ta cảm thấy bạn nên biết một chuyện trước đã. Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn. “Được rồi, vậy thì tại sao anh không cho tôi biết làm thế nào anh lại có suy nghĩ như vậy?”
Bạn cho người đó cơ hội giải thích tại sao họ lại làm vậy. Người nào không hề có thiên kiến sẽ trả lời rất nhanh. Và dù bạn có muốn hay không thì bạn vẫn đang ở trong cuộc chơi.
Các câu như: “Tôi không thể nói dối” hay “Tôi chưa bao giờ nói dối” luôn được tiếp nhận với sự thận trọng. Phương án này rất hữu hiệu khi bạn không có bằng chứng thật sự nào cho thấy người đó có lỗi nhưng bạn tin rằng giả định của mình đúng. Đến lúc này, anh ta mới cho bạn xem sản phẩm Supreme Deluxe.
Bị “phơi bày” về mặt tâm lý khiến người đó phải tìm chỗ dựa về mặt thể chất. Tôi chỉ muốn nghỉ ngơi và thư giãn. Câu hỏi mẫu: “Nếu ông giải quyết vụ này, ông sẽ làm thế nào?” Câu nói kỳ diệu này mở ra cửa thoát cho cuộc trò chuyện.
Sau một lúc, bạn có thể hỏi: “Anh biết rằng đã có lúc em vi phạm quy ước của chúng ta, nhưng khi chúng ta cưới, anh muốn biết rằng anh có thể tin tưởng em. Những tình cảm mạnh mẽ che lấp nhận thức của chúng ta về thực tế. Nếu người đó lấy tay che miệng trong khi nói, chứng tỏ rằng họ thật sự không tin những điều đó là sự thật; nó giống như một bức bình phong, một cố gắng vô thức nhằm che giấu ngôn từ của mình.
Một chút cảm giác có lỗi làm cho người đó phải nhìn nhận lại cách tiếp cận của mình. Thomas: Cho đến lúc này, Tổng thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa và đã có đơn từ chức nào được đệ trình hoặc nằm trên bàn ông ấy chưa? Tức là, sự xuất hiện của Pavlov có liên hệ với một cơ hội: thức ăn.
Và anh ta đáp lời bằng một chất giọng vừa đủ nghe, đơn giản là nhắc lại chính những lời của người yêu. Sự biểu cảm sẽ bị hạn chế ở vùng miệng khi những cảm xúc nhất định như vui sướng, ngạc nhiên, sợ hãi… của người đó là giả tạo. Họ không có lý do gì để nghi ngờ ông hay giá trị của chúng.
Cách chất vấn này thật sự tác động tới tâm lý của đối tượng. Bạn thừa nhận khó khăn của người đó trong việc trả lời. Khi một quan chức chính phủ điều trần trước Quốc hội, mắt ông ấy ngước lên và sang trái mỗi lần ông ấy nhớ lại các thông tin – rõ ràng đây là dấu hiệu cho thấy ông ấy đang sắp đặt các sự thật vì ông ấy nhớ đến chúng, chứ không phải thêu dệt bất kỳ câu chuyện gì.
Cuốn sách này tập trung vào sự thật và cách nhận ra sự thật. “Tôi muốn toàn tâm chú ý đến những gì anh đang nói, vì thế hãy để tôi làm việc này. ” Bạn liên tục cố gắng “làm cho mọi việc ổn thỏa,” biện minh cho những hành động đã làm của mình bằng cách hành xử nhất quán.
” “Nghĩa là sao?” “Tức là tôi là người duy nhất có kinh nghiệm và trình độ làm công việc này. Dưới đây là một ví dụ cho thấy nó được sử dụng như thế nào. Lúc này, tôi không cảm thấy quá tồi tệ.