Những ơn nghĩa quá hiển nhiên cũng thuộc loại này. Ngày hôm sau, tôi gọi điện cho vị trưởng ban mà không phải chịu ảnh hưởng của những người kia, và chúng tôi đã hoàn tất cuộc đàm phán với bản hợp đồng lâu dài. Mục đích của đàm phán là nhằm đạt được một thỏa thuận có lợi cho cả đôi bên.
Thứ hai, nếu các thiết bị hình ảnh trực quan được giới thiệu quá sớm trong buổi trình bày, nó sẽ khiến khách hàng bị phân tán tư tưởng. Mọi người luôn coi tôi là một người có khả năng quản lý thời gian rất hiệu quả. Thay vì phải lo lắng, bồn chồn với một lịch làm việc phải tiếp một số khách khác vào chiều đó, tôi thường để trống cả phần buổi chiều còn lại trong ngày.
Trong kinh doanh, mọi người thường nhớ rất lâu những lời hứa, đặc biệt là những lời hứa cuội hoặc thất hứa. Một lần, tôi đi ăn trưa cùng Ray Cave, chủ bút tạp chí Time. Do đó, chúng tôi tin rằng một ngày nào đó, khi điều kiện thuận lợi, ý định của chúng tôi sẽ được thực hiện thành công.
Nếu không tính đến nhận thức này, thì lợi thế quan trọng nhất trong kinh doanh là óc hài hước, khả năng tự trào đối với bản thân hoặc hoàn cảnh. Thông thường, nếu chủ động gọi điện liên lạc với ai đó, bạn ít khi phải gọi nhiều hơn hai cuộc điện thoại. Nếu để họ nắm được những gì bạn biết, bạn sẽ đánh mất cơ hội tận dụng hiệu quả những nhận xét của mình.
Khách hàng tiềm năng tốt nhất là người vừa đến hoặc vừa rời khỏi một công ty. Đó là hình thức tự dối mình rất nguy hiểm. Loại dữ kiện thứ hai mà bạn phải xem xét bằng trực giác là dữ kiện phát sinh từ chính tình huống đó.
Chúng tôi gọi sự việc này là Thủ thuật Fila. Nó cũng trở thành đại diện cho một số bình luận viên thể thao nổi tiếng như John Madden, người Hy Lạp Jimmy Snyder, Chris Shienklel và Al Michaels con trai của Jay Michaels. Một giám đốc sắp rời nhiệm sở và biết chắc ông ta không có mặt để phải gánh chịu hậu quả sẽ không quan tâm đến những hợp đồng mình ký kết.
Vì nếu làm như vậy, không những bạn làm mất thời gian của chính mình mà còn có thể làm mất thời gian của người đối thoại. Điều này đôi khi được gọi là thiếu thực tế nhưng tôi nghĩ đúng hơn nên gọi đó là sự thiếu hiểu biết. Đối với chúng tôi, nó thường có nghĩa là Bao nhiêu thời gian.
Chẳng hạn như khi Bjorn Borg quyết định giải nghệ, anh ta vẫn có thể sống thoải mái với một triệu đô-la và phí hoa lợi. Bất cứ cấp nào trong công ty cũng có thể rơi vào tình trạng này. Nếu bạn nói sẽ làm một việc gì đó thì hãy thực hiện.
Rõ ràng, chính những định kiến ngăn cản anh ta tìm hiểu bản chất thật sự của chúng tôi. Đôi khi những hành vi gây ấn tượng mạnh mẽ nhất lại theo cách gián tiếp. Trong thâm tâm, họ biết điều gì nên và không nên nói, khi nào nên, không nên nói điều đó, song họ lại không thể kiềm chế bản thân.
Bởi vậy, tôi rất tán thành những cuộc họp kết hợp ăn uống. Điều không ngờ tới là hầu hết những điều đó lại mang lại lợi ích cho chúng tôi. Bất cứ khi nào thực hiện được một nhiệm vụ cho một khách hàng, tôi đều khuyến khích nhân viên phụ trách thảo luận việc gia hạn hợp đồng với khách hàng, ngay cả khi thỏa thuận vẫn còn hiệu lực.